En realidad, no quiere renunciar a vender cuanto más mejor, pero las circunstancias obligan al fabricante a analizar con lupa el mercado con la esperanza de detectar algún segmento nuevo al que aportar algo distinto a los demás. La segmentación de los mercados irrumpe con la excusa de atender de modo más conciso las necesidades e intereses específicos del consumidor, y en realidad constituye una lucha permanente por las cuotas de mercado ante la feroz competencia que le nace al fabricante de todos lados: otros fabricantes del mismo segmento; los que vienen de oriente; los que prescinden de red comercial para vender por Internet, con el consecuente abaratamiento de los costes; la gran distribución, que negocia desde una posición de privilegio por cuestión de volumen y, además, por la creciente participación de sus marcas blancas; los propios consumidores, que piratean de todo…
Las reglas del juego han cambiado, y mucho, y en esta telaraña de intereses en la que todos aseguran estar al servicio de los demás, las compañías reposicionan sus estrategias más o menos azarosamente, y cada cual escoge la suya: de calidad, de precio, de innovación tecnológica, de servicio… Todas tratan de ser originales, de dar con la comunicación más atinada, ahora que todo ha cambiado en marketing… Unas arriesgan más que otras: algunas aún se están subiendo al carro de la comunicación emocional, mientras otras se lanzan a comunicar los placeres desconocidos que depara la infidelidad a la marca habitual; las hay que buscan directamente detractores acérrimos -no es fácil tener una marca tan definida como para tener el poder de atraer enemigos-, y otras esconden su presencia corporativa para ceder -o que parezca que lo hacen- el protagonismo al consumidor.
El público, sabedor de la competencia del mercado presupone unos altos estándares de calidad; se fía del producto, venga de donde venga, porque sabe que nadie hoy está interesado en engañar y que pocos juegan a estrategias a sólo corto plazo porque eso es una sentencia de muerte. Cualquier canal es bienvenido y se abren de par en par las puertas a la marca blanca, a las empresas que venden en Internet, al producto oriental…
El secreto del éxito en el siglo XXI radicará en el conocimiento de las distintas sensibilidades. Todos buscan una correcta gestión de las minorías: los adolescentes, con su enorme potencial de consumo, una insaciable avidez de ser sorprendido, y su altísima capacidad para interiorizar nuevas maneras de comunicar y ser comunicado; la población procedente de cualquier lugar del planeta; o la creciente población de la tercera edad, con sus necesidades específicas… Pero ésta sólo es la primera fase.
Tendemos a pensar que con cada novedad algo actual morirá. Recelamos de buscar otras formas de hacer, angustiados ante la presunción de que el cambio lleva implícita una sustitución permanente en lugar de una yuxtaposición. Sin embargo, la realidad nos aboca a un reciclado de los elementos en el que cada movimiento tiende a reequilibrar el conjunto. Cabalgar al ritmo que marcan los nuevos tiempos deviene cuestión de vida o muerte y a quien no vea la velocidad como una oportunidad, sólo le queda retirarse a tiempo.
La distribución, por su parte, aún ha de vivir numerosas vicisitudes. Llegarán otras fórmulas distributivas, desde Walmart a problemas menores, y hasta anecdóticos, como el que llaman “el ikea nipón” que abre sus puertas estos días en Barcelona y que, junto a sus propuestas minimalistas para la decoración del hogar vende reproductores de CD de pared, altavoces desmontables…
No, la distribución tradicional no desaparecerá. El consumidor es cada vez más diverso y ello garantiza la pervivencia del sector. Unos venderán ocio de lujo a media y otros abrirán sus comercios sólo en domingo; en medio, el abanico es infinito. Todavía queda mucho por ver y mucho por segmentar, tanto como ciudadanos somos. Es la segunda fase: del «segmentar por grupos» al «segmentar por individuos»; difícil, pero no imposible. Y sino, tiempo al tiempo. Mónica Daluz / pdf
Editorial. Placer a buen precio
No hay duda, la electrónica de consumo ha tomado los hogares españoles esta Navidad. Vayamos al grano: las ventas de televisores de pantalla plana han experimentado importantes subidas que, por ejemplo, en Cataluña, han sido de entre el 8 y el 10%, en comparación con las navidades anteriores, y las de reproductores de DVD y telefonía se han disparado, mientras los reproductores de mp3 y las videoconsolas, así como la fotografía digital han sido algunos de los productos estrella.
Todo hacía sospechar que la campaña pintaba bien. Ya el primer festivo previo al inicio de campaña, en que los comercios abrieron sus puertas, las mareas de gentes yendo y viniendo con o sin bolsas, comprando o mirando, fue el preludio de lo que días más tarde se constató: las ventas crecen y la electrónica de consumo se erige en el regalo favorito.
Grandes superficies (según la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución, el conjunto de sus compañías asociadas reforzó su plantilla para la ocasión con unas 20.000 personas en toda España), centros comerciales, tiendas situadas en los ejes más céntricos de la ciudad, comercios de barrio…, todos han ganado. Ya lo dice el secretario general de la Confederación de Comercio de Cataluña, Miguel Ángel Fraile, con la contundencia que le caracteriza: «Quien no venda en Navidad debe hacérselo mirar», afirmó en declaraciones recientes a un periódico catalán. Y es que, en esta comunidad autónoma las ventas navideñas han aumentado entre el 5 y el 10 por ciento, según la CCC, lo que, descontando el aumento anual de los precios (3,8%) sitúa el incremento neto de los comerciantes entre el 1% y el 6%.
Y eso no es todo. Según la consultora Nielsen, las ventas online cada vez convencen más -no en vano las empresas han invertido grandes cantidades de dinero en mejorar la seguridad de sus tiendas virtuales-, y entre el 29 de octubre y el 23 de diciembre, éstas crecieron un 30%.
Por productos, los más vendidos han sido los relacionados con hardware y aplicaciones informáticas (+126%), seguidos de los artículos de electrónica de consumo (+109%). En tercer lugar se encuentran los libros (+66%), y destaca la debilidad del segmento de videojuegos y juguetes, que ha avanzado únicamente un 9%. En el caso de los videojuegos, viene siendo habitual que cada vez que irrumpe en el mercado una nueva videoconsola (en esta ocasión con la recién llegada Xbox 360, y con Play Station III y Revolution en la rampa de despegue), el consumidor dosifique sus compras, adquiriendo el aparato y posponiendo la adquisición de los videojuegos. En el caso de los juguetes, la explicación también debe hacerse en clave tecnológica, y es que los pequeños se están incorporando antes al consumo de productos de electrónica. ¿Es que los niños juegan cada vez menos o es que los productos «electro» son como un juego de niños, cada vez más fáciles de usar y cada vez más enfocados hacia el ocio y la diversión?
En cualquier caso, los fabricantes han hilado una avispada estrategia para buscar nuevos nichos de mercado. Algo estará haciendo bien el sector cuando a lo largo de los últimos años ha sabido atraer al consumidor y convertir sus productos en una de las partidas de mayor peso en el gasto en los hogares españoles. Seguramente es porque está dando respuesta a los deseos del consumidor con productos que satisfacen sus anhelos de experiencias lúdicas y, además, lo hace con propuestas para todos los bolsillos… En cuatro palabras: placer a buen precio. Mónica Daluz / pdf
Editorial ¿Quién merece ser comprado?
En las páginas de Opinión de este número les hablamos sobre los cambios que se están gestando en torno al concepto de propiedad -tanto física como intelectual- así como de la necesidad de idear nuevas estrategias para adaptar el funcionamiento de las empresas a la nueva realidad económica y social llegada de la mano del avance de las tecnologías de la información y la comunicación. La traslación de la sociedad de consumo al mundo del ocio y, por lo tanto, hacia los productos culturales, hace converger ambas cuestiones y otorga un peso muy significativo a la industria audiovisual que debe adaptar su modelo de negocio para la explotación de los contenidos digitales.
Disney estrena Bambi II directamente en DVD y a los 70 días lo retira de la venta; el director cinematográfico Steven Soderbergh lanza su nueva película en DVD cuatro días después de estrenarla en cine; la productora norteamericana IFC Entertainment simultaneará estrenos en cine y a través de servicios de vídeo bajo demanda de televisión por cable. Éstos y otros malabarismos, como la compra de Pixar por Disney, -y con ella el aterrizaje del presidente de Apple en la mítica productora-, abren interesantes expectativas de cambio. A propósito de Apple -¡un fabricante de software y hardware!-, ITunes vende millones de canciones a 99 céntimos, lo cual escuece a los agentes tradicionales, productoras y distribuidoras, que asisten impotentes al desmoronamiento de su hegemonía y ven cómo “su” negocio se les escapa de las manos por falta de inventiva…
Y es que no saben qué hacer con nosotros, los consumidores pirata. Porque hoy, piratas somos todos; la tecnología lo permite. La cuestión es ¿dejar de serlo por convicción, o por imposición?
Ante el crecimiento del mercado de la música digital considerada ilegal, en sus diversas formas, -copia de CD a CD o de ficheros mp3, descargas desde webs o mediante programas P2P, o en el top manta-, la industria contraataca con el DRM (Digital Rights Management, o Administración de Derechos Digitales). Se trata de un conjunto de tecnologías que permiten encriptar contenidos de tal modo que es necesario adquirir una licencia o cumplir determinadas condiciones para poder reproducirlos según las reglas de negocio especificadas (suscripción, streaming, pago por descarga, pay per view); el software necesario para poder descargar y disponer de los contenidos; y además, dispositivos específicos que sólo reproducirán contenidos protegidos. Este sistema combinado de software y hardware permite la restricción de la reproducción o copiado de los contenidos multimedia protegidos, y con él es posible controlar el número de reproducciones permitidas, el período de reproducción, así como el número de copias.
El debate está servido y las partes buscan el modo de no quedar en la cuneta. El Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicaciones ha elaborado un informe en el que se insta a retomar el discurso en términos de fomento de la creación y no de protección, sugiriendo el abandono de la actitud defensiva y criminalizadora del usuario-consumidor, al tiempo que se estimule convenientemente la creación y la innovación. El público ha entrado de lleno en esta nueva forma de consumir y reclama personalización en la oferta, movilidad y ubicuidad; se trata de crear un sistema que sea justo y satisfactorio para todos. Las cifras son rotundas; las recoge el último informe de la Federación Internacional de Productores de Música: en 2005 se vendieron 420 millones de canciones digitales legales, más del doble que en 2004. Las descargas de música legal se han multiplicado por 20 respecto a 2004, y las suscripciones mensuales y descargas a través de móviles, representan el 40% del total de los ingresos de las productoras. Las descargas ilegales han caído un 20% desde abril de 2003, la venta de CDs ha bajado menos de lo que se temía y, por si esto fuera poco, la misma fuente asegura que quienes compran música en internet también compran CDs. Sí, crear constituye una necesidad del intelecto y del espíritu, y el ser humano ha creado en condiciones de lo más adversas, pero, si el creador, además de alimentar su espíritu puede también alimentar su estómago, las posibilidades de una oferta de contenidos culturales plural, de calidad y en cantidad, crecen, por lo que parece lógico preservar los derechos del autor.
Pero la situación tiene otra lectura. La tendencia apunta hacia la desaparición de los intermediarios, -en muchos sectores hace años que se vivió el declive de esa figura-, y hoy, artista y consumidor acortan distancias. En efecto, el hombre tiene necesidad de dar rienda suelta a sus talentos, pero en la misma medida tiene sed de consumir creación. Así que, creación habrá y se consumirá. Los cambios se darán en la manera de circular de los contenidos, de producirlos y comercializarlos; en las nuevas motivaciones del consumidor; tal vez en una nueva relación autor-consumidor; y seguramente, en quién hará negocio… Algunos grupos musicales venden sus canciones en sus páginas web -el LP de toda la vida va a baja…- y otros graban sus conciertos en directo y ponen el CD a la venta a la salida del espectáculo con el fan en plena euforia. Mientras, otros optan por lanzar sus CDs con una interminable lista de restricciones de uso: “puede no funcionar en algunos reproductores de CD con capacidad de crear mp3, con opción CD-R o CD-RW, en CDs de coche con GPS, reproductores portátiles, consolas de videojuegos, etc.”; creo que eso les hará parecer un poco antipáticos…
El público quiere conocer a sus ídolos de cerca y los artistas del mañana tendrán que ganarse a su cliente, y no sólo haciendo un buen disco; el artista deberá demostrar que es uno de nosotros, que no apuesta por la restricción sino por la libre circulación de la cultura a precio módico; en fin, se trata de dar con una buena estrategia de marketing con la que crear una imagen de cercanía y accesibilidad, por ejemplo, con un blog personal -eso sí con webcam para asegurar al fan que no hay trampa ni cartón-; hasta los políticos se han puesto manos a la obra: el presidente de la Generalidad de Cataluña sin ir más lejos, Pascual Maragall, acaba de estrenar blog, aunque sin webcam…
Como siempre, el consumidor tiene la última palabra y sabe que con su elección -con su dinero o con su voto-, puede colocar productos, ideas, personas, hábitos o creencias, en la cima del mundo, o borrarlos del mapa de un plumazo. Así, el creador de productos culturales será sometido al juicio permanente de la opinión pública y según se porte, o sea, según su imagen, será tratado. Recompensado o castigado. Comprado o copiado. Mónica Daluz / pdf
Editorial ¿Quién venderá productos para el hogar digital?
El número que aquí les presentamos recoge un tema del que se viene hablando desde hace 20 años pero que no acaba de arrancar: la domótica. Un reportaje, un artículo de opinión y este editorial, analizan el asunto desde distintas ópticas. La domótica propiamente dicha se incorporará a las viviendas del futuro, según parece, cuando la construcción necesite dotar de valores añadidos su oferta si quiere comerse un rosco. Por otro lado, la búsqueda de la automatización y de las sinergias entre los diversos aparatos del mercado propiciada por la digitalización, ha traído consigo la aparición de toda una serie de propuestas domésticas para el advenimiento del llamado hogar digital. Pero ¿hacia dónde nos lleva este proceso? En una palabra, ¿quién venderá productos para el hogar digital?
Sin duda irán apareciendo electrodomésticos capaces de integrarse a los sistemas domóticos del futuro y, por otro lado, en entretenimiento digital, los fabricantes de línea marrón proponen numerosas soluciones para centralizar contenidos de ocio. Existe, sin embargo, un número creciente de empresas de tradición informática que se han lanzado a comercializar interesantes productos y servicios para el hogar digital y que sobre la base principal de las comunicaciones wifi construyen una amplia oferta de las áreas de entretenimiento, telefonía y seguridad, pero que, además, no tienen ningún problema en ponerse a fabricar reproductores de DVD, o lo que se les ponga por delante; y lo distribuirán a través de su canal natural: el establecimiento de informática. ¿Cómo cambiar el rumbo que está tomando el asunto? Sólo hay un modo: abrazar la fusión informáticoelectro con todas las consecuencias. Llevamos 10 años hablando de convergencia tecnológica, pero la informática sigue abandonada en la tienda de electrónica de consumo. Recordemos que hoy, los argumentos para la venta van más allá del enumerado de las características técnicas de los productos, extiendiéndose a sus aplicaciones prácticas, su conectividad, sus potencialidades en el uso y sus posibilidades de ser combinados con otros aparatos; para ello hay que entenderlos. Solamente si dotamos el establecimiento de personal especializado en informática y nuevas tecnologías lograremos plantar cara a un canal que puede arrancarnos de cuajo la cuota de mercado. El canal electro debe convencer al fabricante de que está preparado para vender esas nuevas aplicaciones y productos; responsables de algunas de las marcas a las que estamos aludiendo (que prefieren mantener el anonimato) han declarado a esta redacción que la mayoría de los establecimientos del canal de electrónica de consumo carecen de los conocimientos necesarios en materia tecnológica, para comercializar sus productos. Esta concepción deberá cambiar si el canal electro no quiere quedarse vendiendo sólo electrodomésticos, siempre y cuando, éstos no se “domoticen” demasiado…
…Aunque los más avispados le darán la vuelta al asunto e integrarán la domótica como una nueva línea de negocio que venir a añadir a la venta de electrodomésticos, dimensionando sus empresas con las correspondientes áreas de proyectos e instalación. Mónica Daluz / pdf
La buena gente. Del charlatán al branding emocional
No, no voy a explicarles un cuento, ni menos aún un cuento chino, pero es que esta historia comienza hace mucho tiempo atrás, en un lugar impreciso de la faz de la Tierra…
Todo empezó cuando, por vez primera, un grupo de aquellos rudos antepasados nuestros se apiadaron de una solitaria parturienta acuclillada bajo una intensa lluvia, y portáronla a cubierto para acompañarla y ayudarla. Y, además, en el miramiento de aquel fenómeno les sobrevino un sentimiento desconocido hasta entonces. Se llamaba “emoción”.
Tras el “amanecer del hombre“, como definió Kubrick la era de tosquedad y violencia en la que el ser humano comenzaba a serlo aún sin conciencia de ello, nuestro sistema emocional siguió perfeccionándose, y aquellos grupos que desarrollaron creencias en poderes sobrenaturales e idearon ritos o ceremonias colectivas que integraban al individuo en la colectividad y despertaron en él un sentimiento de pertenencia grupal, establecieron vínculos que multiplicaron sus posibilidades de supervivencia, frente a aquellos que se extinguían por falta de lazos de cooperación (de ahí que, según la neurología, desde el punto de vista antropológico, el hombre lleve impreso en sus genes la predisposición a creer en elementos irracionales, pues nuestro ADN conserva información sobre todo aquello que nos ha ayudado a sobrevivir a lo largo de la historia).
Años más tarde, aquellos seres abrumados por un entorno hostil no tuvieron más remedio que afinar sus habilidades en la gestión de recursos escasos y conjeturaron que ello implicaba, definitivamente, una especialización. El dotado para la caza, a cazar, y el “manitas”, a fabricar herramientas que optimizasen los resultados del incipiente sector primario. Y así fue como los primeros homo sapiens intercambiaron sus productos. Había nacido el comercio.
Entonces, cuando aún no habíamos inventado las fronteras, ni los nichos de mercado, ni la globalización…, la necesidad y, seguramente, el miedo, movían el mundo. Primero fue lo práctico, luego lo cómodo y no demoró mucho el gusto, también, por lo bello… La era de los primeros intercambios fue mágica.
El impredecible arribo de los mercaderes llenaba de emoción poblados y aldeas, donde aquellos hombres de vivir ambulante portaban desde tierras lejanas, olores desconocidos y sabores nuevos que despertaban sentidos todavía dormidos. El charlatán viajaba junto al titiritero y los mercados locales se convirtieron en verdaderos foros en los que los viajados fascinaban a los lugareños contando, no sin grandes dosis de fantasía, historias de otras vidas, de otras costumbres, de otros paisajes… Era llegado ese estadio de semihipnosis cuando el palabrero vendía sus pócimas que prometían “el oro y el moro” y después, “si te he visto, no me acuerdo”. Mónica Daluz / pdf
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OPINIÓN
Del charlatán al branding emocional
La buena gente. Érase una vez…
Por Mónica Daluz
No, no voy a explicarles un cuento, ni menos aún un cuento chino, pero es que esta historia comienza hace mucho tiempo atrás, en un lugar impreciso de la faz de la Tierra… Todo empezó cuando, por vez primera, un grupo de aquellos rudos antepasados nuestros se apiadaron de una solitaria parturienta acuclillada bajo una intensa lluvia, y portáronla a cubierto para acompañarla y ayudarla. Y, además, en el miramiento de aquel fenómeno les sobrevino un sentimiento desconocido hasta entonces. Se llamaba “emoción”.
Tras el “amanecer del hombre”, como definió Kubrick la era de tosquedad y violencia en la que el ser humano comenzaba a serlo aún sin conciencia de ello, nuestro sistema emocional siguió perfeccionándose, y aquellos grupos que desarrollaron creencias en poderes sobrenaturales e idearon ritos o ceremonias colectivas que integraban al individuo en la colectividad y despertaron en él un sentimiento de pertenencia grupal, establecieron vínculos que multiplicaron sus posibilidades de supervivencia, frente a aquellos que se extinguían por falta de lazos de cooperación (de ahí que, según la neurología, desde el punto de vista antropológico, el hombre lleve impreso en sus genes la predisposición a creer en elementos irracionales, pues nuestro ADN conserva información sobre todo aquello que nos ha ayudado a sobrevivir a lo largo de la historia).
Años más tarde, aquellos seres abrumados por un entorno hostil no tuvieron más remedio que afinar sus habilidades en la gestión de recursos escasos y conjeturaron que ello implicaba, definitivamente, una especialización. El dotado para la caza, a cazar, y el “manitas”, a fabricar herramientas que optimizasen los resultados del incipiente sector primario. Y así fue como los primeros homo sapiens intercambiaron sus productos. Había nacido el comercio.
Cada decisión que tomamos lleva implícito un proceso de reflexión que va más allá del simple razonamiento lógico.
Entonces, cuando aún no habíamos inventado las fronteras, ni los nichos de mercado, ni la globalización…, la necesidad y, seguramente, el miedo, movían el mundo. Primero fue lo práctico, luego lo cómodo y no demoró mucho el gusto, también, por lo bello…
La era de los primeros intercambios fue mágica. El impredecible arribo de los mercaderes llenaba de emoción poblados y aldeas, donde aquellos hombres de vivir ambulante portaban desde tierras lejanas, olores desconocidos y sabores nuevos que despertaban sentidos todavía dormidos.
El charlatán viajaba junto al titiritero y los mercados locales se convirtieron en verdaderos foros en los que los viajados fascinaban a los lugareños contando, no sin grandes dosis de fantasía, historias de otras vidas, de otras costumbres, de otros paisajes… Era llegado ese estadio de semihipnosis cuando el palabrero vendía sus pócimas que prometían “el oro y el moro” y después, “si te he visto, no me acuerdo”.
Pero la época de la picaresca queda ya muy lejana; hoy, hasta los “top manta” ofrecen servicio posventa, haciendo sus pinitos en materia de fidelización… El discurso del charlatán, persuasivo y plagado de embustes, dirigido a gentes con la emoción a flor piel y fáciles de embaucar, ha evolucionado. La magia ha desaparecido y la razón se impone… aunque ésta es una de esas realidades aparentes. Y es que cada decisión que tomamos lleva implícito un proceso de reflexión que va más allá del simple razonamiento lógico. Por eso, y en un intento de llegar hasta la esencia de aquello que somos, las organizaciones tratan de conectar emocionalmente su marca con las personas; es lo que se conoce como branding emocional. Pero lograr la confianza y la conexión emocional con el consumidor sólo puede hacerse desde el respeto, la consideración y la sinceridad, con la verdadera intención de comprender al comprador con el propósito de ayudarle. Es la nueva ética de acercamiento veraz al consumidor. Se trata de dar un paso más allá de la satisfacción. Si hasta ayer las empresas buscaban dar respuesta a las preguntas del cliente, hoy deben buscar formularlas conjuntamente con él. ¿Han oído alguna vez la frase un tanto “romanticona” que todo adolescente ha pronunciado alguna vez?: “Amarse no es mirarse el uno al otro, sino mirar ambos en la misma dirección”. Pues eso es lo que buscan hoy las marcas; pasar del monólogo al diálogo permanente con el consumidor, e ir a su lado en lugar de estar enfrente de él, en esa nueva idea que define los mercados como “conversaciones”.
Una marca debe hoy crear empatía con su target y, además de persuadir, construir una relación, lograr que ante un producto similar, el suyo tenga más valor subjetivo para el consumidor.
Esa construcción implica lograr que los futuros compradores asocien diferentes elementos con la marca, lo cual requiere una estrategia global y, sobretodo, debe tener como eje la coherencia.
Al consumidor no le deslumbra ya la eficiencia de las grandes compañías, ni admira su poderío, ni se deja penetrar por el mensaje machacón que grita a todas horas las excelencias de sus productos.
El cambio ha comenzado y cada día vemos cómo las empresas han pasado a comunicar, además de su balance de resultados, sus acciones y logros medioambientales; presentan sus memorias de responsabilidad social, sus informes de sostenibilidad, y se esfuerzan en demostrar que no son gigantes deshumanizados cuyo fin exclusivo es amasar riqueza y poder.
Todavía, el factor que empuja a la industria española a pensar en clave ecológica y social es la imagen de marca, pero todo vale con tal de preservar el medio y humanizar las relaciones laborales y comerciales. Pero el cambio será lento, porque implantar mejoras ambientales supone una considerable inversión y la dificultad de traducir tales esfuerzos en beneficios tangibles es un freno a la actuación respetuosa con el medio ambiente. Sin embargo, los expertos en la materia aseguran que las empresas que no traten de “ecologizar” su cadena de suministro perderán valor.
Y aún hay más; en nuestros días, el refrán se invierte y la compañía que respalda una marca no sólo debe parecer honesta, sino que debe, además, serlo. El boca a boca es y será siempre la mejor y la peor publicidad que pueda tener una marca, y hoy el boca a boca multiplica su eficacia en la red.
Estamos demasiado ocupados en consumir para percatarnos de que urge reinventar el mundo que nos rodea.
Todo queda al descubierto y se reduce la manipulación; y eso es algo que la sociedad se está ganando a pulso y lo está haciendo a través de las nuevas herramientas para la comunicación que nos brinda la tecnología. ¿Creen que el grueso de consumidores compraría un producto de una compañía de la que sabe que vierte toneladas de residuos, siempre rozando el límite legal; o que ha sistematizado el moobing con sus empleadas embarazadas? La respuesta es: no. Ni los mejores anuncios del mundo juntos pueden arreglar eso…
El concepto de branding emocional va ligado a la llamada brand experience o experiencia de marca. En el futuro las marcas incrementarán el branding emocional basado en los sentidos: cuantos más elementos sensoriales se incluyan en el valor de marca, más valor de recuerdo tendrá ésta en el consumidor final. Y en la satisfacción de este deseo de placer sensorial el punto de venta juega un extraordinario papel como mostrador de tales experiencias; este escenario requerirá la colaboración entre la marca y el distribuidor y nos conducirá hacia una nueva era en la vivencia de compra.
En una sociedad como en la que vivimos, con una sed de estímulos continuos y acostumbrada al cambio permanente ¿hasta qué punto la necesidad de experiencias sensoriales para cualquier cosa, anula nuestra capacidad de abstracción tras siglos de entrenamiento de nuestra mente para construir una vida interior que nos independizara de lo material y nos hiciera, realmente, libres?
Los individuos hemos evolucionado hacia la dependencia de los mercados, frente a la pérdida de peso de las dependencias de parentesco, típicas de las sociedades preindustriales formadas por parientes que compartían vivienda y cooperaban en las tareas de producción (hoy, casi tres millones de personas viven solas en España, y habrían más si el precio de vivienda permitiera la emancipación de los jóvenes). De algún modo nos alcanzó una progresiva desvinculación afectiva del grupo y, desde entonces, el ser humano moderno que habita en extrañas junglas de cemento ha volcado su necesidad de apegos en los productos y servicios de consumo. Estamos demasiado ocupados en consumir para percatarnos de que urge reinventar el mundo que nos rodea. Según un reciente estudio de la consultora TNS nos encontramos ante la generación de jóvenes más consumista de la historia: tienen de todo y, sin embargo, están obsesionados por comprar (sobre todo moda y tecnología). Hoy representan el 7,4% de la población pero en 2010 la franja de edad de 13 a 19 años rozará los cuatro millones. No en vano, hoy los anunciantes prefieren dirigirse a los hijos que a los padres.
Y con la llegada al mercado de cada nueva generación llegan también nuevos valores y deseos y lo cierto es que para gestionar el futuro hará falta arriesgarse y confiar más en el instinto, porque la experiencia del pasado ya no es un modelo para el futuro.
Las empresas comienzan a entender que deben conquistarnos con su honestidad. Y si no, piense, ¿qué buscan las personas en su vida sino rodearse de buena gente? Sí; podemos elegir el mejor precio, el producto más adecuado, la mejor calidad… Pero en esta sociedad nuestra, de abundancias desmedidas, eso lo están ofreciendo ya muchas marcas. Proximidad y honestidad son la clave. Logre transmitir la sensación de que además de ser la mejor opción para la razón, es la mejor opción para el corazón y, entonces, el mercado será suyo. Y no es que de repente me haya asaltado el espíritu navideño, es que, también la historia de una marca, como la vida misma, es una permanente búsqueda de afectos.
Editorial. En éste nuestro primer número del año (…)
En éste nuestro primer número del año hemos optado por huir de la fórmula, digamos, tradicional: el resumen anual. A usted, amigo comerciante, lo que le interesa es saber qué se venderá en 2005, las tendencias tecnológicas que vienen y cómo éstas entonan con el consumidor de hoy. En línea blanca el aspecto práctico sigue primando, mientras los productos de marrón representan la materialización de un estilo de vida.
Nadie quiere renunciar, por ejemplo, a ver florecer en su salón altavoces de todos los tamaños; cuantos más mejor. Todos quieren su home cinema. El fabricante no deja escapar la oportunidad de hacer realidad las ilusiones de sus clientes potenciales, así que, no hay problema, el aluvión de oferta para todos los bolsillos está asegurado.
A la línea blanca le pedimos menos ruido, menos espacio, menos funciones innecesarias, menos precio y, algunos, hasta piden materiales y procesos menos contaminantes. A la línea marrón ya no se le puede pedir que sea más plana ¿o sí?, y a la telefonía ¿cómo atreverse siquiera a soñar que sea más pequeña y al tiempo haga las veces de televisor portátil? De locura.
La tendencia en nuevas tecnologías apunta hacia la profesionalización de los productos domésticos. He aquí algunas pistas de lo que veremos en 2005:
Con la tecnología de inferencia semántica sacaremos más partido a los buscadores de la red puesto que ésta contempla no sólo el contenido sino también el contexto; la introducción de dispositivos NAS, de almacenamiento acoplado a la red, a precio razonable, solventará las limitaciones de discos duros y DVDs, que pronto se nos quedarán cortos…; aparatos multitareas en miniatura; pilas de combustible en miniatura que otorgarán a nuestros portátiles mayor autonomía de computación; y, atención, éste será el año de la voz sobre protocolo de internet.
¿Los precios? Caerán en picado en televisores de pantalla plana, en memorias RAM flash y las cámaras digitales profesionales entrarán en el hogar. Mónica Daluz / pdf
Multitudes fragmentadas
Y en el origen -de la sociedad de masas…-, el fabricante creó, el publicista vistió el producto, el comerciante lo prescribió y el consumidor lo acató. Después, el publicista diseñó el producto, el productor lo fabricó, el distribuidor lo sirvió y el consumidor lo recogió. Hoy, el consumidor pide, el publicista vende, el fabricante acata y el minorista… El minorista deberá buscar su lugar y aportar valor a esta cadena que ha invertido su dinámica y ha colocado al consumidor en la cima del mundo. Usted también debe dirigirse, exclusivamente, a él, al individuo que está entrando por la puerta; pero antes tendrá que salir a buscarlo, como hacen todos… Su establecimiento -la venta- es el ultimo paso, el final del camino, la culminación de su estrategia.
Quienes se llevan el gato al agua aplican la fórmula precio-entretenimiento, pero eso es sólo la superficie. El mar de fondo: la personalización.
De personalización se viene hablando desde mucho tiempo atrás; parece que fue ayer pero el marketing relacional es ya un clásico; los servicios a medida se imponen y hoy a nadie sorprende que las compañías luchen en sus mensajes publicitarios por ser los mejores en dar con esa frase que parece estar pensada sólo para uno, a pesar de su difusión masiva.
En el imperio del fast foot te confeccionan ensaladas a medida en cuestión de segundos, con tan solo señalar aquellos ingredientes que en ese instante te pide el cuerpo. En el reino del “todo es espectáculo”, una enorme tienda de muñecas propone al viandante crear una “amiga personalizada” -¿de qué película me suena…?-: ropa, complementos, peinados y, por su puesto, nombre -con partida de nacimiento que el cliente confeccionará en los PCs dispuestos a modo de self service-, a elegir; todo para garantizar que no habrá dos iguales. Mientras, por supuesto, pequeños y mayores pasan un buen rato.
En Calcuta ya se pueden encargar “pujas” -ofrendasdesde el teléfono móvil: una empresa comercializa tan singular servicio. También en India, los padres con hijos casaderos se han lanzado a buscar a través de Internet la mejor oferta para “colocar” a sus descendientes.
Aquí, en nuestro país, Loewe acaba de presentar un televisor de alta gama con algo parecido a carcasas intercambiables de distintos colores para conjuntar nuestro electrodoméstico con, por ejemplo, las cortinas…
Las técnicas de personalización en la presentación de los webs, como la “customización” de la apariencia, de los contenidos y los servicios; los menús de navegación; o los atajos favoritos, también se vienen trabajando desde hace años. Mónica Daluz / pdf
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OPINIÓN Multitudes fragmentadas
Por Mónica Daluz
Y en el origen —de la sociedad de masas…—, el fabricante creó, el publicista vistió el producto, el comerciante lo prescribió y el consumidor lo acató. Después, el publicista diseñó el producto, el productor lo fabricó, el distribuidor lo sirvió y el consumidor lo recogió. Hoy, el consumidor pide, el publicista vende, el fabricante acata y el minorista… El minorista deberá buscar su lugar y aportar valor a esta cadena que ha invertido su dinámica y ha colocado al consumidor en la cima del mundo. Usted también debe dirigirse, exclusivamente, a él, al individuo que está entrando por la puerta; pero antes tendrá que salir a buscarlo, como hacen todos… Su establecimiento —la venta— es el último paso, el final del camino, la culminación de su estrategia.
Quienes se llevan el gato al agua aplican la fórmula precio-entretenimiento, pero eso es sólo la superficie. El mar de fondo: la personalización.
De personalización se viene hablando desde mucho tiempo atrás; parece que fue ayer pero el marketing relacional es ya un clásico; los servicios a medida se imponen y hoy a nadie sorprende que las compañías luchen en sus mensajes publicitarios por ser los mejores en dar con esa frase que parece estar pensada sólo para uno, a pesar de su difusión masiva.
En el imperio del fast food te confeccionan ensaladas a medida en cuestión de segundos, con tan solo señalar aquellos ingredientes que en ese instante te pide el cuerpo. En el reino del «todo es espectáculo», una enorme tienda de muñecas propone al viandante crear una «amiga personalizada» —¿de qué película me suena…?—: ropa, complementos, peinados y, por supuesto, nombre —con partida de nacimiento que el cliente confeccionará en los PCs dispuestos a modo de self service—, a elegir; todo para garantizar que no habrá dos iguales. Mientras, por supuesto, pequeños y mayores pasan un buen rato.
En Calcuta ya se pueden encargar «pujas» —ofrendas— desde el teléfono móvil: una empresa comercializa tan singular servicio. También en India, los padres con hijos casaderos se han lanzado a buscar a través de Internet la mejor oferta para «colocar» a sus descendientes.
Aquí, en nuestro país, Loewe acaba de presentar un televisor de alta gama con algo parecido a carcasas intercambiables de distintos colores para conjuntar nuestro electrodoméstico con, por ejemplo, las cortinas…
Las técnicas de personalización en la presentación de los webs, como la «customización» de la apariencia, de los contenidos y los servicios; los menús de navegación; o los atajos favoritos, también se vienen trabajando desde hace años.
Ella, la tecnología, nos ha colocado en esta coyuntura de profundo cambio social en la que las fuerzas del mercado vienen y van, y en su tira y afloja nos han inundado de una igualdad aparente, y al mismo tiempo, como si, de algún modo, quisiera compensarnos por tanta copia, arrepentida de ser causante del comportamiento mimético de las sociedades desarrolladas, de haber extendido lugares clonados, y haber convertido la vida en esta parte del mundo en una partida de cromos repetidos; nos brinda nuevas posibilidades para escapar —o que parezca que lo hacemos—. La personalización de cualquier cosa ya es posible gracias, también, a la tecnología. Si en los 80 corríamos a ser acogidos por alguna de las variopintas tribus urbanas del momento en busca de gentes con nuestros mismos intereses, hoy nos «tuneamos» lo que sea con tal de ser diferentes, porque el acceso a comunidades afines a uno es tan sencillo como sentarse frente al ordenador, aunque sea en la soledad más absoluta…
Pero, ¿qué hay de la personalización de la cultura? ¿Cómo nos enlatarán los productos culturales y nos los servirán a medida? En definitiva, ¿de qué manera se globalizará la personalización? El medio de comunicación audiovisual por excelencia, la televisión, también va a adecuarse a nuestros gustos particulares y a través de los canales temáticos que se disponen a tomar las ondas, nos esperan propuestas que nos especializarán todavía más y nos reafirmarán en nuestros intereses. ¿Es posible colocar, bajo una apariencia de parque temático, contenidos que, a través del divertimento, sacien intereses culturales? El medio televisivo siempre ha buscado entretenimiento, lo cual no sólo es lícito, sino muy recomendable para la salud de cuerpo y mente, pero ¿hasta dónde llegará el proceso de mercantilización de la cultura?
Son muchas las incógnitas que hoy se abren acerca de las consecuencias de estos nuevos modos de fluir de la comunicación, pero el caso es que quien tenga las mejores herramientas tecnológicas para obtener información, tendrá más posibilidades de hacer diana con sus lanzamientos de productos y servicios. Por otro lado, el consumidor corre el riesgo de autosegmentarse; el consumo permanente de productos culturales y de ocio situados dentro de sus intereses le restará tiempo y oportunidades para indagar en nuevos conocimientos, coquetear con posturas alternativas o descubrir otras aficiones.
El consumidor busca personalización, pero ¿hasta qué punto desea ser segmentado, reducido a tópico? Parece que la fragmentación le va a venir muy bien a la industria tanto de bienes de consumo y servicios, como de productos culturales. Seguramente el consumidor no caerá en el error de concebirse a sí mismo en función de aquello que consume. Pero los productores sí lo harán. En breve, nuestro televisor se convertirá en una extraordinaria fuente de información para, con la excusa de adecuar la oferta a la demanda, vender-persuadirnos mejor, afinar targets, y construir imagen de marca con parámetros más ajustados a los públicos objetivos.
Y es que para lo bueno y para lo malo, la marca sí cuenta, y mucho. Todavía hay quien afirma ser inmune a la influencia de las marcas, pero no es verdad; tamaña heroicidad resulta imposible porque no podemos borrar las percepciones. Hoy menos que nunca, podemos escapar a la influencia de las marcas; la recepción de estímulos se ha multiplicado en una relación directamente proporcional al desarrollo tecnológico en la medida en que ha venido a darse una multiplicación de canales emisores. Pero en años venideros, no bastará con la diversificación de canales y soportes sobre los que deslizar el mensaje publicitario, sino que deberán idearse fórmulas concebidas desde otros esquemas, otros puntos de vista, porque este ensanchamiento del espacio publicitario global va a traer un debilitamiento del impacto.
En este inédito panorama socioeconómico que se está configurando, asistiremos también a nuevas formas de consumo, porque las personas se están organizando para generar alternativas locales, regionales o globales: comercio regional, comercio justo, comercio solidario, etc.; fórmulas que acabarán por generar nuevas corrientes de pensamiento y nuevos hábitos de consumo.
Las empresas se reposicionarán y buscarán nuevos nichos de mercado, que podrán ser más acotados, pequeños y específicos, y que aportarán un retorno rápido de la inversión. Sin embargo, para detectar esas necesidades tan localizadas hará falta algo más que ser avispado; se precisará mucha información —lo cual constituye el menor de los problemas—, flexibilidad y rápida capacidad de respuesta pero, sobre todo, buenas herramientas para la gestión de esas cantidades ingentes de información, con las que convertir los datos en conocimiento, y gestores con la capacidad de interpretar esas informaciones en clave sociológica, porque el comportamiento de las personas es sólo predecible hasta cierto punto, y el impacto de los acontecimientos ocurridos en cualquier lugar puede acarrear, en un instante, cambios en la dirección de las multitudes, diversas y distantes, pero que se mueven como una sola ante determinadas situaciones de injusticia, temor, etc.
Especialización de contenidos, segmentación de públicos, micro-marketing y data-mining o minería de datos (se llama así al proceso de extracción de conocimiento a partir de datos) a la carta… Pero, ¿qué hay que hacer para vender lo máximo posible en las mejores condiciones posibles? Los problemas con los que frecuentemente se encuentran las empresas a nivel estratégico son: que, en ocasiones, el posicionamiento de la compañía no es lo competitivo y diferenciado que sería deseable, lo que conduce a las destructivas «guerras comerciales», que reducen, progresivamente, los márgenes; la falta de información específica sobre cada segmento de cliente, como sus características o su potencial de crecimiento, por ejemplo; el desconocimiento de los costes y rentabilidad exactos de cada segmento de cliente en relación a los diversos tipos de productos o servicios; o la inexistencia de mecanismos que definan nuevos productos o servicios adaptados a las necesidades de los distintos segmentos.
El consumidor busca personalización pero, ¿hasta qué punto desea ser segmentado, reducido a tópico?
En los 80 las empresas no buscaban retener al cliente, pues éste se hallaba irremediablemente entregado al fabricante, que era quien decidía qué productos comercializar. Una publicidad amable, con un toque de humor y hasta pueril, era suficiente para recordar a “tus” clientes que seguías ahí… Con la siguiente década llegó la liberalización de los mercados y el consumidor se encontró, de pronto, detentando el poder. Pudo elegir qué quería, como lo quería y cuándo lo quería. Y fue implacable; infiel y exigente, cambiaba de compañía en un santiamén y la competitividad de las empresas se desmoronó de un día para otro. Entonces, los mensajes publicitarios buscaron la seducción. Pero, en cualquier caso, una seducción que cortaba a todos por el mismo rasero…
Eso se acabó. Y con el siglo XXI surge la necesidad de implantar una estrategia de CRM (costumer relationship management, o gestión de las relaciones con los clientes) con la que convertir a los clientes, en clientes fieles.
El CRM, que supone una orientación estratégica de la empresa hacia el cliente, trabaja el objetivo de aumentar el valor de la relación con éste. Se trata de una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y también de los potenciales, apoyada en soluciones tecnológicas que facilitan su aplicación, desarrollo y aprovechamiento. El CRM no es un software milagroso, es una estrategia de negocio centrada en el cliente.
Conseguir verdaderamente fidelizar al cliente implica conocerlo; saber quién es y cuáles son sus gustos y preferencias, para poder ofrecerle lo que quiera, cuando lo quiera y como lo quiera. En este sentido, este tipo de soluciones recogen de manera eficaz la información, lo que resulta básico para analizar y segmentar, y también permiten la comunicación posterior a través de los diferentes canales. Pero, además de las herramientas tecnológicas de recogida, almacenamiento y gestión de datos, son necesarias reglas en el funcionamiento interdepartamental de las empresas.
En definitiva, hemos pasado de estar en una economía donde el centro era el producto, a una centrada en el cliente, y se necesita tener conocimiento sobre éste para poder desarrollar productos que respondan a sus expectativas.
Las nuevas tecnologías al servicio de la fidelización permiten manejar una cantidad enorme de datos y ayudan a sistematizar la personalización. Y es que es más rentable fidelizar a los clientes que adquirir nuevos. El eje de la comunicación de los nuevos tiempos es el marketing directo enfocado a clientes individuales en lugar de a medios masivos. La personalización del mensaje, en fondo y en forma, aumenta drásticamente la eficacia de las acciones de comunicación. Y aún hay algo más: todo debe pasar por los sentidos y convertirse en experiencia, porque ya no se concibe el conocimiento sin emoción. Pero ¿les será posible a las empresas dotarse de una oferta a medida sin caer en segmentaciones estereotipadas?
Ya veremos. Para empezar, cuidado con su mando a distancia, porque éste les contará a los medidores de audiencias todo acerca de nuestros gustos. Es posible que la selección de canales configurada en los primeros nueve dígitos de nuestro mando haya sido consensuada por los miembros de toda la familia, puede incluso que lo hayamos echado a suertes (aunque las cadenas, con sus “nombres-cifra”, pugnen por asegurarse un lugar en esos botones), pero ellos, nos tratarán en función de esa elección. Nos clasificarán, nos empaquetarán y nos servirán contenidos y publicidad a medida…
¿Será la televisión que viene un garante de la pluralidad o será un gran ojo observador que lo sabrá todo sobre nosotros?
Editorial. Ha llegado la hora de actuar (…)
Ha llegado la hora de actuar. Muchos de ustedes ya están en ello… Hablamos del factor entretenimiento, omnipresente y que todo lo puede…
En este número les ofrecemos, entre otros contenidos, el informe anual de la Asociación Nacional de Centros Comerciales. Sí, los centros comerciales. Esos lugares que han devenido seña de identidad de las sociedades ricas de nuestra era. Ellos fueron pioneros en integrar el e-factor; los más prestigiosos analistas aseguran que el entretenimiento trasladado a los locales comerciales constituye el más significativo fenómeno de nuestro tiempo.
En EE.UU. los almacenes Wal-Mart han dotado a sus centros de lo que ellos llaman entertailing, contracción entre entertainmet y retailing (entretenimiento y venta al por menor). Es la fórmula del parque temático, que se extiende por doquier. En la sala de juntas de los ejecutivos de estos grandes monstruos de la venta, donde seguro no ha de faltar la colaboración de, por lo menos, un ilustre director cinematográfico y…, déjenme pensar, sí, también de un niño, se busca atraer al cliente por la vía de las sorpresas complementarias más que de por los productos que vende.
Y a propósito del mundo del cine, sin duda, el comercio se ha transformado en una película; ya hay complejos que cobran por entrar y se autocalifican como «lugares de pasatiempo», huyendo de la denominación «centro comercial».
Atrás quedaron las épocas centradas en la dimensión utilitaria del producto y hoy, días en los que lo invisible cotiza al alza, la marcas, la publicidad y el establecimiento se transforman en motivo de experiencia, en oportunidades para sentir, en historias que vivir.
Ni siquiera los museos se libran del patrón «parque temático» o de tienda con e-factor. Sus gestores son muy parecidos a los que unas líneas atrás se deleitaban escuchando las fantasías del cineasta; el objetivo sigue siendo el mismo, crear un entorno emocional que atraiga al público. Así, las colecciones se nos presentan de sorprendentes y divertidos modos, -aunque no aporten conocimiento histórico-, menos de la manera más lógica, en orden cronológico; sería demasiado aburrido. En la era de la distracción que en todos lados cala, se busca la educación lúdica y con el esfuerzo mínimo, de cuyos resultados todos parecen estar escandalizados y sobre los que ya han informado sobradamente los medios de comunicación, al estilo de ahora, inquietante, tremendista y desmesurado, y en el que todo es reciclable en espectáculo.
Pero volvamos a lo nuestro, a cómo hacemos las cosas, a cómo las hacen otros, y a cómo mejorarlas. Una visita relámpago a las principales capitales europeas nos lleva directamente al quid de la cuestión: el detallista de menaje recrea un escenario de película, con una espléndida mesa, inacabable, perfectamente servida; entrar en un pequeño comercio de bolsos para señora transporta al transeúnte a un lugar de ensueño… hay algo en la disposición del producto, cuidadosamente seleccionado, en el atrezzo, en las categorías menores que acompañan la escena; …y la tienda de juguetes…, hecha, por supuesto, a imagen y semejanza de un parque temático: alegres animadores; amables demostradores de producto que invitan a jugar a niños y adultos; fábrica de peluches in situ, con inflado de espuma personalizado; y una puerta, misteriosa, con luces, músicas y olores que primero te hipnotizan y después te empujan hacia, por ejemplo, el “rincón” de Harry Potter… Por cierto, ¡hasta el vendedor de perritos calientes aprovecha la campaña del Día de los Enamorados para vender más…! La ambientación es la clave, estímulos para los sentidos, en fin, experiencias sensoriales que prometan placer y satisfacción.
Los que más saben de esto aconsejan pensar y actuar como los grandes, con la flexibilidad y proximidad de los independientes, pero, sobre todo, con mentalidad de empresario.
La imaginación es la mejor herramienta de que dispone el ser humano y, sino, que se lo pregunten a los comerciantes. Éste es, sin duda, uno de los mayores retos a los que deberá enfrentarse en los próximos años. En efecto, son muchos los elementos que entran en juego en el comercio minorista: gama de productos, precios, escaparate, márgenes, diseño de la tienda, operaciones, merchandising, promociones, comunicación, empleados y proveedores. Y todos ellos deben estudiarse con detenimiento, pero el reto lo tiene, amigo, frente al espejo, nadie excepto usted le proveerá de la fórmula perfecta. Céntrese rabiosa y absolutamente en el cliente. Un consumidor que pide a gritos más metros. Ya lo ha probado y se ha quedado colgado del formato de sus sueños, negándose a renunciar al exceso, un exceso que sólo es soportable con mucho humor y, sobre todo, con diversión. Imaginación en cantidad habrá que echarle para conseguir la gracia de quien se sabe rey… El cliente de nuestros días, si se aburre, se va. Divierta y venderá. Mónica Daluz / pdf
En movimiento y ¡a toda máquina! Pero ¿hacia dónde?

OPINIÓN
Velocidad, tiempo, espacio y materia; variables de una ecuación sin solución
Hoy todo gira en torno al disfrute del tiempo libre; esa es la aspiración de nuestra sociedad. Sólo eso, una aspiración. Es el argumento en boga, la frase de la década. Pero hay algo en el discurso del ocio que no se sostiene y que más bien parece una reivindicación filosófica que se quedó en el estadio de lo teórico.
La verdad es que vivimos a todo ritmo; los minutos henchidos de actividad se suceden, y sin querer caemos en una autoimposición de quehaceres, por mandato de esta nueva sociedad que llaman del ocio, -los más ilusos-, de la información, -los idealistas-, pero que, en realidad, tiene como finalidad la mejora de la productividad y, como objetivo último, el consumo desbocado, y que ha calado del tal modo en nuestro leve ser que recelamos del “tiempo muerto”, y desertamos de él planeando más y más proyectos, más y más diligencias, aterrados ante la idea de que un segundo de nuestro tiempo pueda ser gastado en balde. Ya lo dijo Einstein: a más velocidad, el tiempo transcurre más despacio. Y nos lo hemos tomado a pie juntillas. Arrastrados por la fuerza de la inercia nos hallamos inmersos en una espiral sin final y, deslumbrados por la velocidad, creemos que vivir deprisa es la mejor manera de aprovechar el tiempo, bajo la consigna, no ya de “estar vivo”, si no de “vivir”, que es distinto.
La celeridad condiciona nuestras vidas desde el mismo momento en que aterrizamos en este mundo, y abarca asuntos bien dispares… Los animales y vegetales que han de servirnos de sustento, son inflados para estar listos en el mercado lo antes posible. La niñez también se acorta y, al amparo del siglo que despunta, nace una nueva categoría vital, la llamada “preadolescencia”, que no es más que la constatación de que el niño adelanta su entrada en la dinámica de la adultez. Los productos se atropellan. Y siguen saliendo escobas con innovaciones tecnológicas que, si observamos su funcionamiento al microscopio, vemos que logran arrastrar el polvo con una eficiencia superlativa; en fin, una revolución de producto, aunque el fabricante ya está perfilando la nueva campaña de marketing de la siguiente generación de escobas, de las que se afirmará sin rubor que supera con creces a las que quince días antes se certificó con no sé qué sello, que eran, simplemente, inmejorables… Mónica Daluz / pdf
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OPINIÓN
En movimiento… … y ¡a toda máquina! Pero, ¿hacia dónde?
Velocidad, tiempo, espacio y materia; variables de una ecuación sin solución
Por Mónica Daluz
Hoy todo gira en torno al disfrute del tiempo libre; esa es la aspiración de nuestra sociedad. Sólo eso, una aspiración. Es el argumento en boga, la frase de la década. Pero hay algo en el discurso del ocio que no se sostiene y que más bien parece una reivindicación filosófica que se quedó en el estadio de lo teórico.
La verdad es que vivimos a todo ritmo; los minutos henchidos de actividad se suceden, y sin querer caemos en una autoimposición de quehaceres, por mandato de esta nueva sociedad que llaman del ocio, -los más ilusos-, de la información, -los idealistas-, pero que, en realidad, tiene como finalidad la mejora de la productividad y, como objetivo último, el consumo desbocado, y que ha calado del tal modo en nuestro leve ser que recelamos del “tiempo muerto”, y desertamos de él planeando más y más proyectos, más y más diligencias, aterrados ante la idea de que un segundo de nuestro tiempo pueda ser gastado en balde. Ya lo dijo Einstein: a más velocidad, el tiempo transcurre más despacio. Y nos lo hemos tomado a pie juntillas. Arrastrados por la fuerza de la inercia nos hallamos inmersos en una espiral sin final y, deslumbrados por la velocidad, creemos que vivir deprisa es la mejor manera de aprovechar el tiempo, bajo la consigna, no ya de “estar vivo”, si no de “vivir”, que es distinto.
La celeridad condiciona nuestras vidas desde el mismo momento en que aterrizamos en este mundo, y abarca asuntos bien dispares… Los animales y vegetales que han de servirnos de sustento, son inflados para estar listos en el mercado lo antes posible. La niñez también se acorta y, al amparo del siglo que despunta, nace una nueva categoría vital, la llamada “preadolescencia”, que no es más que la constatación de que el niño adelanta su entrada en la dinámica de la adultez. Los productos se atropellan. Y siguen saliendo escobas con innovaciones tecnológicas que, si observamos su funcionamiento al microscopio, vemos que logran arrastrar el polvo con una eficiencia superlativa; en fin, una revolución de producto, aunque el fabricante ya está perfilando la nueva campaña de marketing de la siguiente generación de escobas, de las que se afirmará sin rubor que supera con creces a las que quince días antes se certificó con no sé qué sello, que eran, simplemente, inmejorables…
Y para atosigamientos y hartazgos, el de contenidos audiovisuales que se avecina. Parece que ahora va de veras… la televisión digital terrestre se aproxima y el alud de canales que se nos viene encima va a ser otro de los asuntos que deberemos aprender a gestionar para no perder la cordura.
Los medios de comunicación de la prensa escrita generalista pugnan entre ellos por ser los primeros en colgar las noticias en su edición electrónica, en el convencimiento de que el nuevo soporte les brinda la posibilidad de competir con otros medios que hasta ahora tenían la exclusiva de la inmediatez. Los redactores de a pie cuentan que han dejado de acudir a muchos acontecimientos noticiables porque los reciben en directo desde la redacción y escriben su crónica en tiempo real, de manera que la información, en aras de este nuevo imperio de lo inmediato, se acerca peligrosamente a la transcripción literal. En los actos ineludibles, la presencia del periodista se convierte en una carrera por agarrar el dossier de prensa y cruzar temerariamente la ciudad para ser el primero en llegar a su redacción; o por enviar la foto vía e-mail desde una PDA. Y es que la velocidad es igual, muchas veces, a cantidad sin calidad, y la saturación genera, primero, desconcierto y, de ahí, al peor de los pronósticos: la parálisis.
Los profesionales de la información se han dado cuenta de que la reflexión y el análisis son la clave de la oferta comunicativa que viene y el único modo de añadir valor en un entorno en el que el conocimiento estrictamente académico se halla al alcance de todos (los de este lado del Globo) en un instante y en cualquier punto del planeta. De modo que se han lanzado a cavilar por su cuenta, y hoy webs y blogs ofrecen tantas meditaciones que no sabes por dónde empezar a leer. La era del exceso nos desafía con descaro y nos presiona peligrosamente, de modo que la salud mental de los individuos se resiente a consecuencia de la angustia que provoca no lograr gestionar y resolver su particular “ecuación” (la Consejería de Salud de la Generalidad de Cataluña acaba de hacer público el dato de que alrededor del 30% de las consultas al ambulatorio en dicha comunidad se debe a trastornos mentales leves, como la ansiedad o el estrés).
Y es que la velocidad es igual, muchas veces, a cantidad sin calidad, y la saturación genera, primero, desconcierto y, de ahí, al peor de los pronósticos: la parálisis.
Como consumidores, la empanada es tal que comprar tecnología acaba por convertirse en una experiencia frustrante: el usuario, después de haber invertido buena parte de su tiempo en informarse, se encuentra con que siempre hay más y más productos, que no consigue retener en su cabeza la interminable lista de tecnologías y prestaciones, que ha dado con informaciones contradictorias que le han desconcertado más todavía, y, como consecuencia de todo ello, en más ocasiones de las deseables, el comprador sale de la tienda con inseguridad acerca de si acaba o no de tomar la mejor decisión de compra.
Una experiencia llevada a cabo en un mercado local ilustra el asunto: doce tarros de mermelada de distintos sabores fueron colocados sobre una improvisada mesa campestre; los transeúntes probaron y compraron aquellas delicatessen con entusiasmo. Semanas después, y ante tan exitosa iniciativa, más de 200 sabores fueron expuestos para deleite de los paseantes que, en esa ocasión, miraron, probaron, rieron y especularon sobre el punto de dulzor y los aromas de aquellas exquisiteces. Pero nadie compró.
Las aseguradoras hacen suyo aquello de “¿lo de siempre?”, y comparan sus servicios con la impagable eficiencia de tu camarero habitual; los mensajes de los spots de coches son cada vez más metafísicos y rasgan en las entrañas del espectador hasta llegar, no sé si a lo mejor o a lo peor, pero por lo menos sí a lo más hondo, de la esencia humana. Bajo esta nueva teoría del éxtasis, la degustación de un simple yogur puede convertirse en un verdadero alimento para el alma.
El goce de nuestros sentidos y la sensibilidad de nuestro corazón se han convertido en la llave de los intercambios, en la excusa del vaivén de mercancías, que, por otra parte, nada tienen de divino.
Estamos construyendo un mundo paralelo que se desprende de su materia para elevarse -o descender- a un plano no corpóreo que requiere un gran esfuerzo mental por parte de un amplio segmento de la sociedad, a quién habrá que explicar porqué germinan a tal ritmo los, muy terrenales, aparatos tecnológicos, con la promesa de una vida mejor después de… su compra. Y es que la música es un archivo invisible, las fotos ya no se pueden tocar y el vídeo que alguien envió a tu PDA quedará atrapado allí para siempre; estamos obligados a pensar en abstracto y eso requiere su tiempo. Mientras tratamos de asimilar las tecnologías, el mercado nos empuja al acopio de productos, y hoy causan furor los que se llevan encima, como si fueran un complemento de nuestra indumentaria. En fin, que como “a río revuelto, ganancia de pescadores”, parece que la idea que flota en el ambiente sea: “hasta que el consumidor se aclare, que vaya comprando…”
Y en este nuevo espacio en el que nos movemos en compañía permanente de todo lo nuestro y en el que nos estamos, poco a poco, acostumbrando a vivir, no sólo la industria de la electrónica de consumo sino la vida misma, parece evolucionar hacia un entorno IP y móvil.
La cuestión es que el ciudadano ha entrado de lleno en ese nuevo contexto móvil, transformador de procesos y relaciones, con incidencia desde en la industria hasta en las relaciones con nuestros congéneres, hacia el que las nuevas tecnologías nos han conducido. Las cifras son reveladoras en el mercado de equipamiento personal de electrónica de consumo: en el primer semestre del año, las ventas de reproductores portátiles de MP3 han crecido más de un 1.500%.
El individuo se ha dejado fascinar rápidamente por las posibilidades de las nuevas tecnologías móviles, y le entusiasma estar conectado permanentemente y tener acceso a todos sus recursos y a la interacción de los mismos, en todo momento, tanto en lo personal como en lo profesional, porque el proceso de convergencia no es sólo tecnológico e industrial sino que nos ha traído la unificación y la integración de los diferentes ámbitos e intereses de nuestra vida.
Si duda, ha sido el gran consumo el que ha tirado del carro. Mientras, el mundo empresarial está un paso por detrás del consumidor y ha resultado ser poco permeable a la introducción de las nuevas aplicaciones que permiten las tecnologías de la movilidad. Los últimos datos hablan de un retroceso de seis puntos de nuestro país en materia de aprovechamiento de este tipo de tecnologías en el terreno empresarial.
Las empresas deberán encontrar el modo de incorporar las posibilidades que ofrecen estas nuevas tecnologías, implementándolas en una estructura horizontal y de capas, y hacer que las soluciones de comunicación se inmiscuyan en todos los procesos, no sólo como valor tangible sino penetrando vía servicio. La combinación de ese entramado de tecnologías comunicacionales debe, además, transmitir los valores de la compañía y tener un retorno rápido de la inversión. El mundo empresarial tendrá que lanzarse a explorar las oportunidades nacidas de la mano de las tecnologías de las comunicaciones móviles y poner en práctica el llamado CRM (Customer Relationship Management).
Pero no lo podemos evitar. Nos empeñamos en saber cuál será la tecnología del futuro: cuál es la mejor, qué sistemas se sustituirán unos a otros… Sin embargo, la clave para el aprovechamiento de las posibilidades, en este caso, de las tecnologías móviles, estará en la retroalimentación entre soluciones y en utilizar en cada momento la más adecuada.
La fusión entre lo virtual y lo real, y entre el tiempo y el espacio, avanza a pasos de gigante y ya se oye hablar de la “internet de objetos”, que vendrá de la mano de la EPC. El futuro sustituto del código de barras (Wal-Mart ya está en ello) y DNI del producto, permitirá a todos los socios de la cadena de distribución un estocaje actualizado y una optimización de la trazabilidad. Estos nuevos modos de gestión de activos tratan de mejorar los procesos estableciendo un diálogo con los recursos que los mueven. Y es que hoy, la empresa dispone de recursos productivos, humanos e informáticos, más inteligentes, mientras que en materia de mercancías, que es en definitiva lo que mueve el mercado, no se ha invertido en desarrollo tecnológico.
Pero volvamos al consumidor de a pie, que goza de sus contenidos multimedia gracias a un sin fin de pequeños aparatos que porta zurcidos a su persona. Y es que hemos pasado de tener el mundo en el salón, a llevarlo en el bolsillo. Ya son una realidad los nuevos sistemas que permiten las primeras emisiones de televisión a través de dispositivos móviles. Y mientras llegan los teléfonos con decodificador para ver la tele gratis, siempre nos quedará la 3G, que las operadoras explotarán como puedan hasta la llegada de la televisión móvil, de la que esperan sacar tajada por la vía de la interactividad. Muchas cosas van a cambiar; entre otros motivos porque las cadenas de televisión no podrán contar con tenernos a todos sentados frente al televisor entre las 8 de la tarde y las 12 de noche ¿cuál será la franja horaria de máxima audiencia? Si aciertan en la creación de contenidos y fomentan la teleadicción, ¡será prime time a todas horas…!
Los distintos actores del mercado anuncian a los cuatro vientos que la interactividad va a ser “la bomba”; desde luego, este tipo de operaciones puede ser una buena vía de ingresos para las cadenas, como lo está siendo en el Reino Unido, donde la TDT es ya una realidad. Votar, comprar, participar, elegir… La nueva televisión y los nuevos aparatos para el ocio, van a requerir de nosotros una alerta permanente y nos exigirán estar ¡aún más activos!.
… Y, yo me pregunto ¿estará el telespectador de ánimos para seguir interactuando con su televisor, tras un acelerado y agotador día de conexión permanente a sus equipos informáticos de la oficina y del hogar, y a sus dispositivos móviles, que le mantienen comunicado a todas horas con clientes, familiares, vecinos, conocidos y amigos, además de haber recibido varios avisos del sistema domótico de su hogar anunciándole que la alarma se había disparado y que el sistema detectó una fuga de agua?
Tal vez prefiera “desconectar” y quedar literalmente tirado en el sofá, sin pensar en nada y disfrutando da la pasividad, aunque sólo sea durante unos minutos al día, de aquella caja tonta de toda la vida.
En fin, para aquellos que creen que no hay vida más allá de la tecnología, más les valdría una reflexión a tiempo para que éste no sea un viaje a ninguna parte.
Editorial. Y como los gobiernos parece que no se atreven (…)
Y como los gobiernos parece que no se atreven a mover un dedo, vamos a tener que ser los ciudadanos de a pie quienes busquemos el modo de escapar de la dinámica de empobrecimiento en la que estamos a punto de entrar. Porque pobre es la sociedad que deja morir la actividad creativa y muy pocos son los que crean a cambio de nada ¿Cómo conjugar el derecho a democratizar el disfrute de, pongamos, la música o la tecnología, con los derechos de propiedad de la obra? Y aunque eso es casi tan absurdo como cuestionar la propiedad privada, el caso es que el consumidor está en su derecho de comprar sus DVDs piratas y el comerciante de electrónica de consumo lo está de comprar al mejor postor, venga de donde venga. Más claro el agua.
Son muchos los países europeos concienciados sobre temas diversos que tienen que ver con el devenir de sí mismos, y la vida de sus ciudadanos es un permanente acto de civismo; no gastan más agua ni más electricidad de la necesaria, y no se les ocurre comprar sus electrodomésticos sin antes comprobar la etiqueta de eficiencia energética; tratan de ejercer su acto de compra del modo más racional; y nadie queda que se abandone a la pereza, ni por un momento, a la hora de clasificar la basura doméstica, sobre todo, si se trata de pilas y baterías viejas.
En España todavía no hemos llegado a ese nivel de responsabilidad sobre el mundo y la economía que nos rodea y aún no castigamos, excepto por cuestiones nacionalistas, claro…, a las empresas por sus actuaciones. Así que no vamos a abogar aquí por la vigilancia del comportamiento ético de las empresas apelando a la conciencia, ya que correríamos el riesgo de que fueran pocos los que escucharan.
Pero analicemos el asunto desde otro prisma. Las grandes firmas invierten en investigación y desarrollo, pero el beneficio lo obtienen otras, que copian el producto y lo venden a precios incomprensibles, porque no gastan ni en investigación, ni en publicidad, habría que ver la dignidad de las condiciones laborales de sus empleados y, sobre todo, porque no pagan impuestos…
¿Castigará el consumidor ese comportamiento insolidario o tratará, a su vez, de aprovecharse de las circunstancias? Si se decanta por la segunda opción, por puro interés o porque a más de uno le tiente la idea del boicot, las inversiones millonarias realizadas por los grandes fabricantes en desarrollo tecnológico se irán apagando lentamente ya que la repercusión de esos costes sobre el producto lo alejarán, cada vez más, de ser competitivo frente a los productos orientales. Eso sería el fin de los márgenes.
La distribución tiene en su mano hacer una elección de valor, una elección en la que todos ganen, sobre todo, y aunque parezca lo contrario, el consumidor, porque donde hay margen hay recursos y bien saben las empresas que lo del pelotazo ya no se lleva y éstas ponen sus recursos al servicio, precisamente, del consumidor con el objetivo de crear para él.
Todo es un gran embrollo… ellos vienen y nosotros vamos, y así hemos llegado de lleno a la segunda fase de la deslocalización, marcada por la búsqueda de mano de obra cualificada. A esto se añaden los informes y prospectivas que aseguran que España tiene todo a su favor para convertirse en receptora de empresas, y se ha acuñado ya el término “deslocalización positiva” de la primera etapa, para referirse a los beneficios que, a largo plazo proporciona la deslocalización llamada «de cuello azul», o de mano de obra poco cualificada. Sobre el papel se nos recuerda que la destrucción de empleos improductivos supone un progreso para el conjunto del país, por efecto de la competencia internacional o nacional, y se nos tranquiliza asegurándonos que las fases de diseño, ingeniería, innovación tecnológica, gestión y comercialización no se irán.
Pero las empresas también deberán poner de su parte para frenar el peligro de la deslocalización de las ideas y los talentos que se infiltra en todos los ámbitos. En este sentido, por ejemplo, en el arduo mundo de la ilustración, los creadores occidentales de producciones animadas tienen dibujantes a los que nunca han visto, en tierras de oriente. Resulta baratísimo y su dominio del ratón es extraordinario. Y si se trata de comprar producciones, las cadenas de televisión optan por las más baratas, las manga que, encima, causan furor. Así, y de otros muchos modos, influye la economía en la cultura. Es la era de las comunicaciones ¿Dejamos que fluya? Mónica Daluz / pdf









